Lieber Herr Janetzky, was passiert gerade auf dem Dentalmarkt?
Derzeit beobachten wir genau das, weshalb wir uns damals für diesen Markt entschieden haben: Die Lage von klassischen Groß-Depots ist extrem angeknackst, Urgesteine wie Bauer & Reif oder Pluradent melden Insolvenz an. Parallel sehen wir, dass Private Equity-Aktivitäten, siehe Familie Jacobs, enorm steigen. Insgesamt lässt sich sagen, dass viele bestehende Geschäftsmodelle nicht mehr funktionieren und sich Kräfte neu formieren.
Mit welcher Stimmung beobachten Sie diese Entwicklung?
Ich bin sehr neugierig, wie sich die angesprochenen Firmen strukturieren werden. Für mich steht aber fest, dass Spezialisierung hier das Stichwort ist – und das aus einem einfachen Grund: Digitale Behandlungsmethoden wie im CAD/CAM- oder Röntgenbereich sind auf dem Vormarsch, wodurch Innovation viel schneller möglich ist. Gleichzeitig heißt das auch, dass viel mehr Fachwissen und Betreuung – vor allem digital – benötigt wird. Software verändert sich schneller als Hardware. Fahren Unternehmen nun die klassische Bauchladen-Struktur weiter, ist es meiner Meinung nach unmöglich, diesen neuen Anforderungen gerecht zu werden.
Sie haben die digitale Transformation bereits angesprochen: Welche Rolle nehmen Technologien wie Intraoralscanner auf dem Dentalmarkt ein?
Ich sehe Intraoralscanner als die Speerspitze der Labor-Transformation – und das ist etwas Positives. Bislang war die Zusammenarbeit von Labor und Zahnarztpraxis durch eine Menge logistischer Hürden gebunden. Entwicklungen wie Intraoralscanner und CAD/CAM ermöglichen es nun, dass Standardarbeiten im Zahnersatz praxisintern abgebildet werden können. Dadurch gewinnt der gesamte Prozess an Geschwindigkeit. Auf den Punkt gebracht bedeutet das, dass Labore sich nicht mehr mit den einfachen Arbeiten rumschlagen müssen, sondern ihre gesamte Kompetenz in komplexe Fälle stecken können. Genau für diese Fälle sind und bleiben sie die idealen Partner.
Und wie sieht es mit den Zahnarztpraxen aus?
Die Rolle von Zahnarztpraxen verändert sich massiv. Ketten drängen auf den Markt und die Konkurrenzsituation verschärft sich. Praxisinhaber*innen stehen vor der großen Herausforderung, ihr “Unternehmen Praxis” wirtschaftlicher zu denken.
Ich bin überzeugt davon, dass Intraoralscanner und selbst hergestellter Zahnersatz in Zukunft zum Standardangebot gehören. Nicht nur, weil eigene Prozesse beschleunigt werden, sondern weil Digitalisierung auch die Patientenbindung stärkt. Niemand hat Lust darauf, zwei Wochen auf seinen Zahnersatz zu warten, wenn es auch innerhalb von drei Stunden geht. Bei digitalen Röntgengeräten ganz ähnlich: Je transparenter die Behandlung den Patienten*innen gezeigt werden kann, desto größer wird das Vertrauen.
Inwiefern verändern Zahnarzt-Helden aktuell den Dentalmarkt?
Das Wichtigste: Wir Zahnarzt-Helden akzeptieren den digitalen Umbauprozess der Dentalbranche und sehen eine riesen Chance darin. Dentalgeräte wie Intraoralscanner, Fräsen oder auch das Thema Zahnersatz sind bei uns in den Fokus gerückt. Viel zu lang gab es mit CEREC – zumindest gefühlt – nur ein einziges validiertes System, das diesen Bereich abgedeckt hat.
Nun ist es an der Zeit, Zahnärzten*innen zu zeigen, dass auch andere hochwertige Hersteller vergleichbare Lösungen anbieten.
Was hat es mit Ihrem neuen Mietmodell für Intraoralscanner auf sich?
Die Entwicklungen auf dem Scannermarkt sind gerade dynamischer als in jedem anderen Bereich auf dem Dentalmarkt. Wie bei 3D-Druckern oder Drohnen kommen jedes Jahr neue Modelle auf den Markt, der Preis wird mittelfristig noch deutlich sinken und die Geräte werden immer mehr können. Unsere Miete ist ganz einfach die Antwort auf die Frage, ob mein Scanner, der heute noch zwischen 15 und 40.000€ kostet, in zwei bis drei Jahren weiterhin up to date ist oder ob es mittlerweile etwas viel Besseres gibt, zum Beispiel mit Kariesdiagnostik oder viel kleineren Maßen.
Konkret sieht die Miete so aus, dass Zahnärzte*innen für ihren Intraoralscanner eine monatliche Nutzungsgebühr zahlen, die weit unter einer standardmäßigen Leasingrate liegt. Die Laufzeit lässt sich dabei zwischen 36 und 60 Monaten frei wählen und Mieter*innen haben nach der Mindestlaufzeit die Möglichkeit, auf ein aktuelleres Modell zu wechseln. Hinzu kommt, dass wir der einzige Anbieter sind, der eine so breite Palette von Top-Intraoralscannern im Portfolio hat.
Und wenn der Miet-Scanner dann bei mir ist?
Die Einführung eines Intraoralscanners ist eigentlich keine große Sache, “Plug and Play” wie man so schön sagt. Dennoch: Wer über Jahre oder Jahrzehnte mit Abdrücken gearbeitet hat, der muss sich auf den neuen Arbeitsablauf erst einmal einstellen, schließlich muss auch die Bedienung eines Intraoralscanners ein, zwei Mal geübt werden. Um unseren Kunden*innen diese Umstellung so einfach und spielerisch wie möglich zu machen, arbeiten wir mit Videos und einem Live-Support via Telefon oder TeamViewer.
Sollte eine Praxis nach einer gewissen Zeit merken, dass der Umstieg auf die digitale Abformung wirklich nicht funktioniert, dann ist sie dank der Miete nicht lange an die Nutzung eines Intraoralscanners gebunden. “Back to the roots” ist also problemlos möglich. Ich bin mir allerdings sicher, dass es dazu nicht kommen wird.
Bei so aussagekräftigen Vorteilen: Wo ist der Haken an der Miete?
Modellseitig gibt es keinen! Aus steuerlicher Sicht wird gerne dazu geraten, Dentalgeräte auf einen Schlag zu erwerben. Ich kann Ihnen aber sagen: Die steuerliche Abschreibung bei einem Kauf ist der Miete in keiner Weise überlegen. Der einzige Vorteil liegt darin, dass investiertes Geld der aktuellen Zinslage nicht zum Opfer fallen kann.
Zusammengefasst: Für wen ist das Mietmodell das richtige?
Ganz klar: Für alle Zahnärzte*innen, die sich digital aufstellen möchten. Die Scannerentwicklung ist noch lange nicht am Ende und wir sehen mit Features wie einer Karieserkennung schon heute, was alles möglich ist. In Zukunft ist ein Scanner dann vielleicht nur noch so groß wie ein Kugelschreiber und kostet dabei 5.000 € – flexible Finanzierungen und die Möglichkeit, auf dem neuesten Stand zu bleiben, gewinnen enorm an Bedeutung.
Mit welchem Gefühl blicken Sie in die Zukunft?
Ich persönlich und auch unser gesamtes Team ist voller Euphorie, was dieses Jahr bringen wird. Wie für viele Unternehmen waren die vergangenen zwei Corona-Jahre auch für Zahnarzt-Helden bestimmt nicht leicht. Ich kann aber guten Gewissens behaupten, dass wir diese Zeit bestmöglich genutzt haben, um uns zu fokussieren und auch unternehmensintern digitaler aufzustellen. Also was soll ich sagen: Das Jahr kann kommen, ein Jahr, in dem wir die Großen ins Schwitzen bringen möchten!
